Probablemente la pregunta número uno que se hace un psiquiatra cuando está en la práctica privada es «¿Cómo consigo más clientes?». El timbre del teléfono es siempre un «sonido feliz» cuando se está empezando o tratando de hacer crecer una práctica. En el fondo, la parte comercial de la práctica privada consiste en tener suficientes clientes que entren por la puerta y que llenen los huecos de las citas.
El dolor viene cuando un clínico siente que ha puesto mucho esfuerzo en tratar de conseguir clientes y el teléfono sigue sin sonar. No sólo es frustrante, sino que da miedo. Especialmente si acabas de empezar por tu cuenta y dependes de tener clientes para tus ingresos.
La buena noticia es que reenfocando tus esfuerzos, puedes empezar a conseguir más referencias y ponerte en camino de tener una práctica completa con tu cliente ideal.
1. Enfócalo hacia un nicho
Como probablemente has escuchado antes, es muy importante definir un nicho para ti. Esto puede sonar un poco contra intuitivo en las etapas iniciales. Después de todo, ¿no querrías aceptar a cualquiera que esté dispuesto a pagarte por tus servicios? La verdad es que no. Lo que te ayudará a crecer más rápido es encontrar e ir tras tu cliente ideal; la gente a la que más te gusta ayudar.
Si lo piensas, la gente no dice al azar: «Creo que quiero ir al psiquiatra». Lo que ocurre es que tienen problemas en algún área de su vida. Problemas de pareja, problemas de ansiedad o depresión, estrés, sensación de aislamiento o lucha contra la adicción. Al centrarse en un problema concreto de la gente, tendrá más sentido que acudan a ti para que les ayudes con ese problema específico.
Desde el punto de vista del marketing, es muy importante destacar. Si se segmenta, se distinguirá como especialista y experto en un área concreta. Así, por ejemplo, si su cliente ideal son las mujeres que luchan contra la ansiedad, querrá concentrar sus esfuerzos de marketing en esa población.
Cuando la gente busca psicólogo o psiquiatra, es posible que primero busque consejeros en su zona. Y dependiendo del lugar donde se encuentre, probablemente habrá muchos para elegir. Así que luego se limitan a lo que el psiquiatra dice que puede ayudar. (O a veces por los seguros que aceptan; más adelante hablaremos de ello).
Por eso es importante definir cuáles son los problemas en los que usted puede ayudar mejor. Su marketing se dirigirá entonces a ese nicho.
2. Desarrollar una mentalidad de marketing
La mayoría de los que trabajamos en el campo del asesoramiento y la psiquiatria somos personas buenas y honestas. Nos gusta pensar que somos accesibles y amables. Queremos ayudar de verdad a la gente. Y nunca nos aprovecharíamos de alguien, especialmente si es vulnerable. Y para muchos de nosotros, hay algo en la idea del «marketing» que nos hace sentir que estamos tratando de manipular o coaccionar a la gente.
Por eso creo que es importante revisar nuestra «mentalidad de marketing». Es muy cierto que tenemos que ser conscientes del mensaje que enviamos a la gente sobre nuestras prácticas. De hecho, la mayoría de nuestros códigos éticos tienen algo que decir sobre cómo nos anunciamos. La publicidad o el marketing no deben ser nunca comerciales o coercitivos. (Y la mayoría de los profesionales del marketing también lo dirían).
Una mejor manera de pensar en el marketing es simplemente considerarlo como una forma de hacer llegar tu mensaje a las personas que más lo necesitan. En otras palabras, el marketing consiste en ayudar a la gente a resolver sus problemas. Se trata de darles una solución a algo con lo que están luchando.
Imagine que necesita un psiquiatra. ¿Cómo lo encontrarías? O imagine que está luchando con un problema concreto, ¿a quién acudiría primero para pedir ayuda? ¿Hablarías con un amigo, un médico o un clérigo? ¿O empezarías a investigar tu problema en Internet? Tal vez ambas cosas…
En pocas palabras, una estrategia de marketing consiste simplemente en ayudar a la gente a encontrarte y hacerles saber cómo puedes ayudarles. Una buena estrategia de marketing hará que te encuentren fácilmente y que la gente sepa cómo vas a ayudarles con los problemas que tienen.
3. Desarrollar una estrategia de marketing de psiquiatra
Obviamente, hay muchas formas diferentes de comercializar su consulta. Y puede ser abrumador pensar en ello. El marketing puede realizarse a través de sitios web, medios sociales, anuncios en línea, tarjetas de visita, folletos, tarjetas de estantería, directorios, contactos personales… la lista es interminable. Todo ello puede permitir que los clientes potenciales o las fuentes de referencia conozcan su consulta.
Pero, ¿dónde debe concentrar sus esfuerzos?
Sin duda, para que la estrategia de marketing de tu consulta tenga éxito, necesitas tener una buena presencia online. Para que esto ocurra, es absolutamente necesario tener un buen sitio web. Su sitio web será el centro para que la gente intente encontrarle a usted y a sus servicios. Tus redes sociales, el material impreso, los directorios e incluso todos los contactos personales deberían remitir a la gente a tu sitio web.
Por eso es tan importante conocer su nicho o su avatar de cliente (su cliente ideal). Tienes que saber dónde pasan el tiempo tus clientes potenciales, dónde pueden buscar ayuda y cómo van a encontrarte. Entonces sabrás dónde poner tus esfuerzos, en particular, en torno a las redes sociales.
Así, por ejemplo, si tu cliente ideal es una mujer de 20-30 años, Facebook sería un buen lugar para centrar tus esfuerzos en las redes sociales. Si tu cliente ideal es un hombre de 20-30 años, Instagram sería un mejor lugar para poner tus esfuerzos.
4. Haz que tu sitio web sea amigable con el cliente
Uno de los mayores errores que comete la gente cuando se trata de su sitio web es hacerlo demasiado sobre sí mismos. Así es… ¡tu sitio web no tiene que ser sobre ti! En su lugar, su sitio web tiene que ser sobre su cliente potencial y el dolor que sienten. Ciertamente, hable de usted, pero el enfoque principal debe ser sobre el cliente.
La otra cosa que hace un buen sitio web es hacer evidente lo que una persona puede hacer para obtener la ayuda que necesita. En otras palabras, poner su información de contacto en primer plano. Su número de teléfono debe estar «por encima del pliegue», es decir, lo que ven primero sin tener que desplazarse. Haga que la gente sepa fácilmente cómo concertar una cita con usted.
Además, cree un mensaje claro de llamada a la acción. Esto es marketing. El mensaje es simplemente «llámame porque puedo ayudarte». No tiene que ser insistente. Se trata simplemente de transmitir un mensaje para que los clientes potenciales actúen poniéndose en contacto con usted.
Otra cosa que hay que recordar sobre los sitios web es que deben ser sencillos y escaneables. La mayoría de la gente no leerá párrafos largos. Van a escanear su sitio web. Buscan asegurarse de que están en el lugar correcto y de cómo usted puede ayudarles.
Una forma de pensar en esto es si usted entrara en unos grandes almacenes por primera vez. Si necesita comprar zapatos, va a escanear la tienda para ver dónde se encuentra el departamento de zapatos en la tienda. Luego escanearía ese departamento para encontrar los zapatos de hombre o de mujer, luego el estilo que está buscando y luego la talla correcta. Su sitio web tiene que hacer lo mismo, facilitando la búsqueda de lo que la gente pueda estar buscando.
Tener vídeos en su sitio web también hace que sea más fácil para el usuario y para los motores de búsqueda. La gente verá un vídeo mucho antes de leer un montón de cosas. Un vídeo introductorio ayuda mucho a que la gente le conozca y a que empiece a establecer una conexión con usted. Ayuda a aliviar parte de la ansiedad que pueden sentir al acudir al psiquiatra o al asesoramiento.
Algunas secciones básicas de su sitio web deberían ser
- Acerca de (que es realmente sobre el cliente)
- Información de contacto
- Coste de los servicios
- Ubicación de la oficina
También querrás hacer un blog para ayudar a establecerte como un experto para tu nicho particular y ayudar a tu SEO (optimización de motores de búsqueda) y aquí, es donde nosotros, molaunweb.com, entramos para ayudarle.
5. Aproveche los directorios en línea de psiquiatra
A medida que construye su presencia en línea para atraer a más clientes, un buen lugar para poner un poco de esfuerzo son los directorios. Hay directorios específicos de asesoramiento/terapia y directorios de empresas. El directorio psiquiatra más conocido es el Psychology Today Directory, que es un directorio de pago y en inglés.
Dependiendo de su ubicación, esto podría ser un gran retorno de su inversión (ROI). Una forma de pensar en los directorios de pago es que si le traen uno o dos clientes, usted recupera su dinero más un beneficio.
Una buena estrategia es hacer una búsqueda en Google del mejor psiquiatra en tu zona. Busque también su nicho o especialidad. Mira lo que aparece primero. Empieza por suscribirte a uno o dos de los principales directorios que aparezcan para tu localidad. También hay directorios gratuitos que te permiten publicar información básica y luego pagar una prima por un listado más detallado.
No olvide tampoco otros directorios no relacionados con la psiquiatria. Por ejemplo, vale la pena obtener un listado de Google Business. Otros directorios que hay que tener en cuenta son Yahoo, Bing y Yelp. Los listados como estos pueden ayudar con el SEO mediante la creación de enlaces entrantes a su sitio web. Hay un artículo más completo sobre esto aquí.
6. Conozca bien sus fuentes de referencia
Además de su sitio web y la construcción de una presencia en línea, tener la gente en la comunidad que se refieren a usted es una pieza importante, es lo que llamamos Backlinks.
Contar con médicos u otro psiquiatra que te recomienden contribuye en gran medida a llenar tu consulta. Esto es especialmente cierto si eres conocido por una especialidad o nicho.
Invertir algo de tiempo y esfuerzo en hacer esos contactos personales puede ayudar a impulsar tu consulta. Una forma económica de hacerlo sería crear un folleto de la consulta o una tarjeta de estante que se pueda entregar a médicos, quiroprácticos u otros profesionales.
Obviamente, la gente prefiere recomendar a alguien que conoce. Si quiero recomendar a un amigo dónde puede reparar su coche, lo remitiré a Pedro, el tipo que trabaja en mi coche. Referirse a un psiquiatra no es diferente con sus contactos profesionales.
7. Invertir en aprendizaje
Una de las mejores maneras de hacer avanzar la aguja es aprender de alguien que lo haya hecho antes. Aprenda de la consultoría participando en una consultoría individual o uniéndose a un grupo mastermind. La gente ha estado donde tú estás, así que por qué no aprender de ellos para no tener que pasar por las mismas luchas.
Otra forma de aprender mucho es escuchar algunos de los maravillosos podcasts que hay orientados a los asesores y psiquiatras.
8. Otras ideas de interés
Para estar en la red de las compañías de seguros hay que pasar por un proceso de acreditación. Es mucho trabajo al principio, pero una vez hecho no hay que preocuparse mucho por ello. También necesitarás una forma de gestionar y hacer un seguimiento de las reclamaciones. Aquí es donde resulta útil invertir en un sistema de gestión de consultas. Esto le permitirá enviar y procesar las reclamaciones con sólo unos pocos clics. Aunque tendrás que amoldarte a los precios que ellos digan, claro.
En última instancia, conseguir más clientes consiste en hacer que te encuentren fácilmente y en comunicar a los posibles referidos cómo puedes ayudarles. También se trata de destacar como una buena opción para la gente.