Te preguntas cómo puedes conseguir más clientes para tu negocio de consultoría (o freelance)?
No tiene que ser un proceso doloroso y frustrante….
Sólo tienes que dejar de perseguir «objetos brillantes» como embudos, chat bots, etc. Y en su lugar centrarte en estrategias probadas de adquisición de clientes.
A continuación te mostraré 28 estrategias que puedes utilizar para conseguir más clientes para tu consultoría junto con las que creo que deberías enfocar primero.
¿Por qué? Sencillamente, porque requieren menos esfuerzo y tiempo que el resto.
Si estás empezando, estas estrategias te ayudarán a conseguir más clientes para tu consultoría para tu negocio más rápido que cualquier otra cosa.
1. Pide referencias a personas que te conozcan, te gusten y confíen en ti.
Sin duda, debes empezar por tus contactos personales. Pero ten por seguro que no vas a pedir referencias a tus familiares y amigos…
Te interesa más averiguar si pueden presentarte a clientes potenciales. Esto funciona muy bien porque el factor «conocer, gustar, confiar» se transfiere a ti desde la persona que te remite.
Es importante que no te relajes y esperes a que las referencias empiecen a llegar. Tienes que ser proactivo a la hora de pedir referencias.
2. Llegar a los clientes anteriores y actuales.
Si ya has entregado valor a un cliente actual o pasado de tu consultoría, pueden actuar como una poderosa fuente de referencias. Dependiendo de la relación que tengas con el cliente, podrías pedir referencias incluso antes en la relación.
Tendrás que tomar la iniciativa y preguntar en el momento adecuado para aumentar tus posibilidades de éxito.
En mi opinión, las referencias de clientes son las mejores porque no se trata de hacerte un favor, se trata de negocios y resultados y las personas que te recomiendan probablemente quieren que hagas lo mismo que ya estás haciendo para la persona que los refirió.
3. Poner en marcha un programa de referencias «win-win» para incentivar a la gente.
Si quieres potenciar el número de referencias que obtienes, crea algún tipo de programa sencillo que ofrezca a CUALQUIER persona que te refiera un negocio una tarifa fija o un porcentaje de tus honorarios. Por ejemplo, 1.000 euros por cada cliente referido o el 20% de todo el negocio.
Otra forma interesante de hacer esto con tus clientes es ofrecerles un descuento de sus cuotas mensuales de su consultoría.
Por ejemplo, un cliente obtiene 250 euros de descuento cada mes mientras la persona que ha referido siga siendo cliente.
4. Crea asociaciones estratégicas con personas que necesiten ayuda para atender a sus clientes.
Esta es una de las formas más fáciles de conseguir nuevos clientes, pero también toma un poco de tiempo encontrar y crear las relaciones adecuadas.
La idea es que encuentres agencias (o personas) que uno: tienen un exceso de clientes que necesitan atender, o dos: tienen clientes que necesitan un servicio que ellos no pueden ofrecer.
Por ejemplo, si quieres vender a las pequeñas empresas servicios de marketing en redes sociales, busca una empresa de diseño web que tenga un montón de clientes para los que haya construido sitios web, pero que no ofrezca redes sociales como servicio de consultoría.
Podrían referirte una tonelada de personas con nuevos sitios web deseosos de promocionarlos.
5. Alcance de LinkedIn.
Estoy obsesionado con LinkedIn… Podría decirse que es la herramienta empresarial más poderosa creada en la última década. Puedes conectar con tu público objetivo a gran escala e incluso automatizar el proceso.
Este es mi proceso:
- Posicionamiento singular: Asegúrate de que te diriges claramente a un único público, resultado y vehículo.
- Optimización de los mensajes: Asegúrate de que tu perfil y tus guiones de divulgación están en su punto y que atraen a los clientes ideales y repelen a los malos.
- Escalamiento conversacional: Automatice el alcance para que sólo tenga que hablar con las personas después de que respondan.
- Sistemas de nutrición: Crear sistemas de seguimiento para nutrir a los clientes potenciales, asegurarse de que las oportunidades no se pierdan e identificar los cuellos de botella en su proceso de alcance/ventas.
6. Responde a las preguntas y crea una red de contactos en los grupos de Facebook.
Sobre la base de la última idea, puedes unirte a grupos de Facebook con personas que tienen clientes y necesitan ayuda para atenderlos (tanto principiantes como personas con experiencia) y algunos propietarios de negocios que directamente piden ayuda y comentarios.
Sin embargo, ten en cuenta que la gente suele saltar a estos grupos rápidamente y si no estás aportando valor a la conversación y actuando rápidamente, lo más probable es que te pasen por alto.
7. Conéctate cara a cara en grupos empresariales locales como el BNI.
Una de mis formas favoritas de conocer y conectar rápidamente con propietarios de empresas es en los grupos y eventos empresariales locales.
La cámara de comercio local es la más obvia, pero si vas a Meetup.com y compruebas los próximos eventos empresariales, encontrarás un montón de oportunidades interesantes.
Hay un sinfín de oportunidades para conocer gente en Meetup.
Recuerda que, al igual que en cualquier otro lugar, tanto dentro como fuera de Internet, tienes que aportar valor haciendo preguntas a los demás y dándoles consejos sólidos cuando te los pidan. Si vas a intentar convencer a todo el mundo, perderás rápidamente su atención y respeto.
Al igual que con las referencias, no siempre se trata de vender a las personas que conoces por primera vez, hazte amigo de ellas y averigua a quiénes conocen para que te presenten.
8. Crea casos prácticos que muestren tu trabajo.
Los casos prácticos son, con diferencia, una de las mejores formas de conseguir nuevos clientes. Pero no puedes limitarte a crear uno y esperar que la gente lo vea… Tienes que compartirlo con la gente.
¿No tienes clientes? Haz un estudio de caso sobre tu propio trabajo. Desde el SEO hasta las redes sociales o el diseño, hay muchas cosas que puedes hacer por ti mismo para demostrar a otras personas que practicas lo que predicas y que puedes obtener resultados.
9. Trabaja con clientes bien conectados, como las personas influyentes.
Cuando consigas tus primeros clientes, es probable que no empieces por aquí. Pero con el tiempo puedes ir ascendiendo en una industria hasta que te conectes con los «peces gordos» del sector.
Esto te da una ventaja increíble porque su presentación tiene mucho peso.
Incluso he aceptado pequeños proyectos de forma gratuita sólo para trabajar codo con codo con un influencer que sabía que me beneficiaría a largo plazo.
10. Publica en una revista de nicho para ganar credibilidad instantánea.
Puede que te sorprenda, pero conseguir publicar en revistas y publicaciones de nicho de consultoría es más fácil de lo que crees. Simplemente tienes que encontrar un editor o escritor con intereses coincidentes y ponerte en contacto con él.
En el primer correo electrónico, simplemente elogia sus escritos y destaca el tema que ambos tienen en común.
Cuando te respondan, diles que te encantaría colaborar y aportar valor a su publicación si alguna vez necesitan contenidos.
SIEMPRE necesitan contenido fresco y, en la mayoría de los casos, están dispuestos a colaborar.
11. Haz un seguimiento de todas tus oportunidades.
Tienes que estar al tanto de todas tus oportunidades porque, a medida que creces y conoces a gente nueva, es fácil que se te escapen las cosas.
Te recomiendo que busques una herramienta gratuita como Trello para organizar las oportunidades, los nombres, la información de contacto, las fechas de seguimiento y las conversaciones, de modo que puedas ver con quién debes hacer el seguimiento en cada momento.
Yo utilizo Trello para hacer un seguimiento de todos mis clientes potenciales.
También es importante que programes un tiempo en tu calendario para el seguimiento de las ventas al menos cada dos semanas para que empieces a hacer de la venta un hábito.
Así que una vez que tengas una base sólida de clientes usando las estrategias anteriores, puedes empezar a probar estas…
12. Crea contenido que responda a las preguntas y aborde las objeciones.
Personalmente, me encanta crear contenido. Tal vez sea un hábito a estas alturas, ¡pero facilita las cosas cuando aprendes a amar el proceso!
Así que incluso si no te animas a crear contenido como yo, al menos deberías crear algún tipo de carta de ventas en vídeo o página de preguntas frecuentes para tu consultoría. Este tipo de contenido ayuda a calificar a la gente a su servicio y hace que sea más fácil para ellos decidir si es adecuado para ellos.
Lo ideal es que tomes ese contenido y lo amplíes en forma de publicaciones regulares en el blog, vídeos, podcasts o cualquier formato con el que te sientas cómodo.
Al igual que un sitio web, el contenido te establece como un experto y construye relaciones con la gente antes de que trabajen contigo.
13. Establezca asociaciones de contenido con personas que tengan la audiencia que usted desea.
Cuando puedes encontrar personas y marcas que tienen la atención de la gente a la que estás tratando de servir, promover a través de ellos es una de las maneras más fáciles de llegar a esa audiencia de consultoría.
Ahora, obviamente, la mayoría de la gente no te promocionará simplemente a su lista de correo electrónico como la mejor consultoría de buenas a primeras.
PERO… Si vienes de un lugar de valor y pides ser anfitrión o compartir algún tipo de entrenamiento, es mucho más probable que compartan.
14. Utiliza tus perfiles sociales para «practicar lo que predicas» y destacar tu experiencia.
Si estás vendiendo servicios de marketing digital pero tus perfiles en las redes sociales parecen pueblos fantasmas, esto puede perjudicar tu credibilidad. Especialmente si estás haciendo la mayor parte de tu prospección en línea. (La gente te buscará en Google, te lo prometo)
Así que, dicho esto, como mínimo deberías utilizar una página de empresa en Facebook y una cuenta en LinkedIn de tu consultoría. Asegúrese de que toda su información está rellenada y que está participando activamente / compartiendo y haciendo crecer la prueba social en su página.
Al principio, la gente no se limitará a encontrarte y a querer trabajar contigo, sino que tendrás que enviarles enlaces directos. Pero con el tiempo, a medida que crezcan tus seguidores, los testimonios, etc., la gente empezará a acudir a ti.
15. Utiliza la búsqueda de Facebook para encontrar personas que necesiten tu ayuda.
Esta es una de mis estrategias favoritas (aunque infrautilizada) para conseguir más clientes para una consultoría.
Literalmente, puedes ir a la barra de búsqueda de Facebook y escribir cosas como «necesito ayuda para construir un sitio web» o «ayuda con los anuncios de Facebook» y podrás buscar en decenas de publicaciones públicas y de grupo.
Ve a «Public Posts» y «Group Posts» después de la búsqueda.
Entra en las conversaciones, aporta valor y ve cómo/si puedes ayudar. Uno de nuestros miembros dentro de Molaunweb utiliza esta estrategia con mucho éxito.
16. Conecta con los propietarios de negocios en los foros online adecuados.
Hay un puñado de sitios web y foros que están hechos específicamente para que los propietarios de negocios se conecten, hagan preguntas y aprendan unos de otros.
Así que, de forma similar a los grupos de Facebook, conéctate y mira qué preguntas hace la gente, dónde puedes contribuir y a quién puedes ayudar.
17. Escribe en tu contenido sobre personas con las que quieres trabajar.
Básicamente creas contenido y mencionas a la gente con la que quieres trabajar en ese contenido.
Cuando se publica, te pones en contacto con ellos y les haces saber que han sido destacados. Usas esta «cosa genial» que hiciste para ellos para iniciar una conversación con ellos.
Otro ejemplo de esto que he visto es la conversación de los profesionales de los desarrolladores de sitios web hará un desglose semanal (público) del sitio web de un negocio con el que quieren trabajar.
Están creando contenido para su audiencia y al mismo tiempo abriendo la puerta a la comunicación con un cliente potencial mientras destacan cómo podrían estar haciéndolo mejor.
18. Crear una campaña de anuncios en Facebook.
Me resulta extraño la cantidad de gente que quiere empezar por aquí. Pero honestamente, no es tan fácil…
Sólo recomiendo hacer una campaña de pago si tienes entre 5 y 20 euros al día para gastar en ella Y ya tienes un caso de estudio sólido para mostrar.
Tienes que mantener las cosas simples. Cuando probé por primera vez los anuncios pagados, envié a la gente a una página de aterrizaje donde tenían que optar por ver un largo video que estaba adjunto a una encuesta. No funcionó…
Cuando cambié a un vídeo corto de 4 minutos (sin necesidad de registrarse para verlo) y les envié a una página de reservas de Calendly, funcionó a las mil maravillas. Se trata de probar y ver qué funciona mejor para las personas a las que quieres llegar.
19. Utiliza los grupos de Facebook para añadir al público objetivo como «amigos» y utiliza los mensajes directos + el contenido orgánico para crear oportunidades.
En cada grupo de Facebook, cuando visitas la lista de miembros, puedes ver un área que tiene «Miembros con cosas en común». Este es un gran lugar para comenzar a agregar a las personas en grupos relevantes y comenzar conversaciones casuales con ellos sobre lo que hacen y en lo que están trabajando (AKA: donde están y donde quieren estar).
Puedes empezar simplemente diciendo algo como «¡He visto que tenemos algunos amigos y grupos comunes! Me encantaría conectar. ¿Cuánto tiempo llevas en [nicho]?»
Esto te permitirá identificar clientes potenciales y crear oportunidades de colaboración conjunta, entrevistas y mucho más.
Cuantas más conversaciones tengas con tu público objetivo, más clientes atraerás.
Esto no es escalable como las automatizaciones de LinkedIn o los anuncios de Facebook, pero puede ser una buena forma de empezar cuando se tiene más tiempo que dinero.
También deberías publicar historias relevantes, pruebas sociales, errores y cambios que debería hacer tu audiencia ideal. Luego, cuando veas que a la gente le gustan/comentan esas publicaciones, acércate directamente e inicia conversaciones como las que mencioné anteriormente.
Esto funciona porque metafóricamente han levantado la mano y han mostrado interés en lo que estás hablando.
20. Construye una lista de correos electrónicos y envía correos regulares.
Una de las mejores estrategias a largo plazo que puedes implementar en tu negocio es crecer y nutrir una lista de correos electrónicos.
El correo electrónico no va a ir a ninguna parte pronto y es uno de los únicos activos que puedes poseer. A diferencia de una página o grupo de redes sociales que está fuera de su control y podría cambiar o desaparecer un día, usted es dueño de su lista de correo electrónico y nadie puede quitársela.
Cuando construyes tu lista con las personas adecuadas en ella (usando tácticas tanto on como offline) y lo combinas con un boletín/contenido regular (o mejor aún secuencias automatizadas) puedes construir confianza con las personas en esa lista y mantenerte en la cima de la mente para que cuando estén listos para comprar, piensen en ti.
21. Habla en eventos del sector y crea los tuyos propios.
Si tiene confianza para hablar a grupos o incluso a multitudes, esta estrategia es para usted. Al igual que las revistas y las publicaciones en línea, hay grupos y comunidades de personas que siempre buscan oradores y temas nuevos.
Estas últimas 8 estrategias no son para todos.
De hecho, algunas de estas estrategias (como la siguiente) te voy a decir que las evites por completo.
Pero… quiero que este artículo sea lo más completo posible, así que voy a incluir estas estrategias porque PUEDEN obtener resultados, pero lo más probable es que tarden mucho tiempo y pongan a prueba tu paciencia.
22. Utiliza bolsas de trabajo online.
Como dije arriba… te recomiendo que evites esta estrategia a toda costa. A menos que ya te hayas abierto camino y hayas construido una reputación en estos sitios, empezar aquí es una pesadilla porque competirás en precio con gente que trabajará por centavos y nunca te ganarás la vida.
En estos sitios web los clientes quieren trabajo por hora o por proyecto a bajo precio y esa falta de consistencia es extremadamente frustrante para los proveedores de servicios. Las bolsas de trabajo online son una opción, sólo que no es una buena opción.
23. Únase al programa de socios de alguna empresa que necesite apoyo para sus clientes.
Hay un montón de empresas de software por ahí como Hubspot y Shopify que tienen programas de socios para las personas que pueden dar servicio a sus clientes que quieren utilizar sus herramientas, pero no saben cómo.
Cada empresa tendrá sus propias directrices de socios o de mercado, pero si estás bien versado en sus herramientas, puedes aprovechar a sus clientes y conseguir más negocio.
24. Llega a las empresas por correo electrónico.
Por desgracia, el contacto por correo electrónico es cada vez menos eficaz, ya que cada vez más gente lo hace de forma incorrecta y cabrea a todos los propietarios de empresas del mundo…
Lo ideal es que hagas una sólida prospección e identifiques a las empresas que crees que podrían necesitar tu ayuda, y que te pongas en contacto con ellas para decírselo. No cualquier persona al azar con un sitio web.
Hay dos escuelas de pensamiento aquí… Una es la de mantenerlo simple y enviar un mensaje corto con algún tipo de oferta de prospección (valor gratuito que los ponga al teléfono) explicándoles que tienes un negocio de consultoría. La otra es la de poner mucho esfuerzo en un video o PDF con sugerencias. Yo prefiero que las cosas sean sencillas.
Algunas personas recomiendan enviar el correo electrónico a una persona, el correo electrónico de contacto general Y el formulario de contacto para conseguir realmente su atención. Pero eso depende de ti…
25. Contacto en Facebook.
Es similar a la difusión por correo electrónico, pero en lugar de tener que encontrar un correo electrónico, te pones en contacto con ellos en la página de Facebook de su empresa o de consultoría.
La gran desventaja aquí -aparte de ser un contacto frío- es que si no revisan regularmente sus bandejas de entrada (puede que ni siquiera sepan cómo hacerlo), entonces no será fácil ponerse en contacto con ellos.
26. Llamada en frío como seguimiento del mensaje en frío.
Te lo advertí… ¡Cuanto más bajamos en esta lista más miedo dan estas ideas! 😂
Así que si realmente quieres pasar por el dolor de la llamada en frío, asegúrate de enviar primero un mensaje o correo electrónico al que puedas hacer referencia en la llamada.
Por ejemplo, podrías decir: «Hola, me llamo Carlos y estoy haciendo un seguimiento de un correo electrónico sobre consultoría que envié antes en relación con su sitio web, ¿puede indicarme la dirección correcta para que pueda hablar con quien gestiona su sitio?».
He hecho esto en el pasado con diversos grados de éxito, pero no es algo que recomendaría como solución a largo plazo.
28. Puerta a puerta sin un discurso.
Cuando empecé mi primer negocio de consultoría, intentaba hablar con todos los que conocía. ¿Ambicioso y estúpido? Sí…
Pero también aprendí que la gente odia que le vendan de esa manera… Aprendí a ir a los negocios y decir algo como:
«Hola, acabo de empezar un nuevo negocio y espero conectar con otros propietarios de negocios en la comunidad».
Y de verdad que estás tratando de hacerlo. Pregunta de qué grupos locales forman parte, a qué otros propietarios de negocios conocen, etc.
Y, dejándola para el final, la mejor estrategia para captar clientes para tu consultoría.
28. Optimice su sitio web para los motores de búsqueda y el tráfico entrante con SEO.
Muy bien, terminemos con uno que es muy efectivo, el más efectivo a mi entender, pero que lleva mucho tiempo… Y es optimizar tu sitio web para que la gente que busca los servicios que ofreces pueda encontrarte a través de los motores de búsqueda.
Esto requiere tiempo y estrategia, creando el contenido adecuado y generando vínculos de retroceso a otros contenidos, pero funciona muy bien y no cuesta ni un céntimo, siempre y cuando se haga de manera correcta y profesional