«¿Cómo puedo atraer o encontrar nuevos/mejores clientes para mi estudio de arquitectura?».
Esa es una de las preguntas que los arquitectos nos dicen que les quita el sueño.
Puede ser una pregunta persistente, hemos conocido a muchos propietarios de despachos que luchan con esta pregunta, porque luchan por desarrollar consistencia en sus nuevas vías de negocio.
Habiendo evaluado más de 400 sitios web, y habiendo hablado con cientos de propietarios de estudios, sabemos que uno de los mayores desafíos para los estudios es que dependen demasiado de enfoques pasivos de desarrollo de negocios.
Los dos tipos más comunes de clientes de estudios de arquitectura
La mayoría de los estudios confían en las referencias y en los clientes habituales.
Nos referimos a estos dos enfoques como «Desarrollo de negocio pasivo».
Colectivamente también nos referimos a ellos como «Marketing de la Esperanza».
El problema con el «Hope Marketing» es que usted está apostando la sostenibilidad y la resistencia de su empresa en la esperanza de que obtendrá un flujo constante de nuevos clientes y proyectos a partir de actividades que dependen de otros.
Por desgracia, muchas cosas pueden salir mal en este tipo de escenario.
- Tus fuentes de referencia pueden agotarse por cambios de trabajo, jubilación o porque han desarrollado una nueva relación con otra empresa.
- Los clientes de referencia no siempre son los más adecuados para su empresa, aunque hemos hablado con varios arquitectos que aceptan proyectos «inadecuados» simplemente para proteger su relación de referencia.
- Los clientes que repiten tienden a presionar constantemente a los arquitectos para que reduzcan sus honorarios, lo que hace que esos trabajos sean cada vez menos rentables a pesar del aumento de los costes y los gastos.
- Los clientes que repiten también pueden estar sujetos a otros factores, como la rotación de personal o una financiación incoherente.
No estamos diciendo que no haya que desarrollar clientes de referencia y repetidos, ni mucho menos.
Sin embargo, depender de uno o dos canales para todo su negocio futuro puede poner a su empresa en riesgo.
Casi todos los asesores financieros con los que he hablado me han dado el mismo consejo: «Hay que tener una estrategia de inversión diversificada«.
Esto es cierto también para la empresa de arquitectura (o cualquier tipo de negocio, para el caso), necesitas tener diferentes fuentes de nuevos negocios.
El gran problema del desarrollo de negocio pasivo es que no tienes control sobre cuándo o cómo te llegan los clientes.
Tampoco sabes si serán los adecuados para tu empresa, y la peor situación es cuando aceptas un proyecto simplemente porque tienes que pagar las facturas.
¿Cómo pueden los arquitectos encontrar clientes?
Es posible controlar la forma en que los proyectos llegan a ti y a tu estudio de arquitectura.
Es posible elegir los proyectos que se aceptan.
Y es posible tener una reserva de nuevas oportunidades de negocio ideales que esperan trabajar con usted.
En lugar de centrarse únicamente en el desarrollo pasivo del negocio, aconsejamos a nuestros clientes de estudios de arquitectura que diversifiquen su enfoque con estrategias de desarrollo de negocio activas y proactivas.
Esto no sucede de la noche a la mañana, pero cuando se tienen las piezas adecuadas, debería ser posible activar y desactivar su cartera de clientes potenciales de manera fácil y eficaz para tener los clientes adecuados en el momento adecuado.
En este artículo, vamos a ver cinco ideas de marketing para empresas de arquitectura que le ayudarán a aumentar su visibilidad, elevar su autoridad y experiencia, y ayudarle a atraer y encontrar a sus clientes ideales.
Empecemos…
Paso 1: Asegúrese de que el sitio web de su estudio de arquitectura atrae a sus clientes ideales
Su sitio web debe ser mucho más que un folleto o portafolio en línea.
Tiene que conectar y atraer a sus clientes ideales.
- ¿Quiénes son?
- ¿Qué preguntas hacen?
- ¿Qué es lo que más les preocupa?
- ¿Qué buscan en un arquitecto?
Si su sitio web no responde a estas preguntas y no responde a los deseos y temores de sus clientes ideales, puede apostar que está perdiendo nuevas oportunidades de negocio.
Según Hinge Research, el 84% de los clientes de empresas de arquitectura, ingeniería y construcción visitan su sitio web antes de plantearse llamar a su empresa.
Es más, casi el mismo número elimina a su empresa de la consideración, debido a su sitio web.
Su sitio web desempeña un papel fundamental a la hora de determinar si los clientes se plantean hacer negocios con su empresa.
Desgraciadamente, las imágenes de proyectos impresionantes sólo llegan hasta cierto punto.
Piénsalo, si eres un cliente que está mirando entre 3 y 5 estudios de arquitectura diferentes, y todos ellos muestran grandes fotos de portafolio, no hay una diferenciación real.
Esta fue una de las mayores revelaciones de nuestro estudio de más de 150 sitios web de estudios de arquitectura.
Y también es la razón por la que muchos despachos sienten la presión constante de la mercantilización y la reducción de los honorarios.
Si no haces un buen trabajo para explicar por qué los clientes deberían contratar a tu empresa en lugar de a otra, la única diferenciación que queda es el precio.
Cómo captar a sus clientes ideales en el sitio web de su estudio de arquitectura.
Un paso fundamental que puede ayudarle a captar a sus clientes ideales en el sitio web de su empresa es asegurarse de que su página de inicio responda a tres preguntas fundamentales.
- ¿Qué haces y para quién lo haces?
- ¿Qué problema o «punto de dolor» resuelves para este público?
- ¿Qué acción deben realizar para avanzar con su empresa?
Su página de inicio debe asegurar a su cliente ideal que ha encontrado una empresa que entiende sus necesidades y desafíos.
Demasiados arquitectos cometen el error de pensar que las imágenes de los proyectos son suficientes para lograrlo.
Sólo tiene unos 8 segundos para captar la atención del visitante de su sitio web. Si no se interesan inmediatamente por su página web, la abandonarán.
Usted quiere que se queden y exploren su sitio.
Si su sitio web se abre y no hay un mensaje claro, si todo lo que ven son imágenes, si tienen que buscar en su sitio para aclarar lo que usted hace, entonces se irán.
El mensaje básico es muy sencillo.
Si los visitantes tienen que pensar qué hacer en su sitio web, o por qué deberían estar allí en primer lugar, se irán.
No sólo hay que invitarles a entrar, hacer que se sientan cómodos, sino también decirles lo que tienen que hacer a continuación.
El objetivo de su sitio web debería ser hacer que los visitantes se adentren en él y facilitarles que compartan sus datos de contacto con usted para que pueda hacer un seguimiento y comprometerse con ellos hasta que estén preparados para contratarle.
En el mundo del marketing, llamamos a esto captación de clientes potenciales o generación de clientes potenciales.
Así es como se empieza a construir un canal de nuevos negocios consistente, mediante la construcción de una lista de clientes potenciales.
Pero no puede conseguir clientes potenciales si sus clientes ideales no pueden encontrar su sitio web en primer lugar.
Así que vamos a hablar de cómo ser encontrado en línea.
Paso 2. Optimizar el contenido del sitio web de su empresa de arquitectura para que lo encuentren en línea
Una de las principales razones para tener un sitio web es ser encontrado en línea.
Sin embargo, de los más de 400 sitios web que hemos revisado, sólo el 7% estaban correctamente configurados para ser indexados por los motores de búsqueda de manera que fueran encontrados en línea por los posibles clientes.
Si Google no puede indexar su sitio, lo clasificará en una posición inferior en los resultados de búsqueda, y esto reducirá la probabilidad de que su empresa sea encontrada en línea.
El proceso de preparación de su sitio para que lo encuentren en línea suele denominarse optimización para motores de búsqueda (SEO).
Hay varios factores que afectan al SEO de su sitio web.
Rendimiento del sitio web
El tiempo que tarda en cargarse su sitio web en el navegador de Internet de un visitante es una consideración importante para la clasificación de su sitio web por parte de Google y otros motores de búsqueda.
Usabilidad móvil
También es importante el diseño de su sitio web para que se adapte a diferentes tamaños de pantalla, como la de los ordenadores de sobremesa, los portátiles, las tabletas y los teléfonos inteligentes.
De hecho, Google da prioridad a la clasificación de su página en función de lo bien que se cargue su sitio web y de lo fácil que sea utilizarlo en un smartphone típico.
Seguridad SSL
Si su sitio web no tiene un certificado válido de capa de conexión segura, los motores de búsqueda lo penalizarán. A menudo advierten a los visitantes que su sitio web no es seguro.
SEO técnico
El SEO técnico se refiere a lo bien que está configurado su sitio web para la optimización de los motores de búsqueda.
Estos factores están fuertemente influenciados en la fase de diseño y desarrollo de la construcción de su sitio web.
La mayoría de los sitios (alrededor del 80%) que hemos evaluado no pasaron una revisión básica de SEO, lo que significa que no estaban configurados correctamente para la indexación de SEO por parte de Google y otros motores de búsqueda.
SEO Off page
Otro factor importante del SEO es el grado de vinculación o mención de su sitio por parte de otros sitios web con autoridad. Cuanto más se mencione su sitio en línea, más probable es que sea un sitio web de confianza para los demás.
SEO en la página
Otro factor importante para que los buscadores de Internet lo encuentren es que su sitio web tenga un buen contenido.
Con mucho, esta es probablemente la mayor oportunidad que tienen los arquitectos para mejorar sus sitios web.
Un gran contenido va a atraer a sus clientes ideales y le ayudará a atraerlos para que exploren más su sitio.
El problema del contenido del sitio web de un estudio de arquitectura
A menudo, cuando los clientes de un estudio de arquitectura llaman a un estudio, ya han hecho una buena cantidad de investigación en línea.
Obviamente, si su estudio ofrece las respuestas a las preguntas que buscan, durante esta fase de investigación, su estudio estará en una posición única para comenzar una relación con ese cliente.
La clave para ser encontrado en línea y atraer a los visitantes adecuados a su sitio es tener un contenido que se relacione con lo que buscan sus clientes potenciales.
A menudo, lo que vemos en los sitios web de los estudios de arquitectura es un contenido que trata principalmente de la empresa.
El cliente y sus necesidades son algo secundario o se ignoran por completo.
Cuando revisamos los sitios web de las empresas, a menudo vemos enfoques «de imitación» en la forma en que se presentan.
Algunos de los principales errores que vemos son:
Texto escrito limitado.
- Depender en gran medida de las imágenes de los proyectos (sin un contexto o explicación claros).
- Páginas de presentación que no mencionan a otros miembros del equipo aparte del director o directores.
- Un enfoque generalista para explicar lo que hace la empresa.
- No se explica claramente cómo se llega a ser cliente.
- No hay una explicación clara del proceso del proyecto.
- No hay oportunidad de captar los datos de contacto de los visitantes para el marketing.
Estos errores dificultan el compromiso de los despachos con los visitantes, y si los visitantes no se comprometen con el contenido de su sitio web, Google utilizará esa falta de compromiso como indicador de que su sitio web debe clasificarse más bajo.
Tres consejos para empezar a mejorar el contenido del sitio web de su empresa
Existen tres sencillas recomendaciones que pueden ayudarle a mejorar la clasificación de su sitio web en los motores de búsqueda.
Consejo #1 – Optimice su sitio web para el SEO
Mejore o arregle la velocidad de carga de la página de su sitio web, la usabilidad móvil, la seguridad ssl y el SEO técnico y en la página.
Si no quieres aprender SEO por ti mismo, contrata a una empresa como la nuestra para que te ayude a analizar tu sitio web y entender qué es lo que falla.
En molaunweb, ofrecemos una Auditoría de Acción del Sitio Web gratuita para los estudios de arquitectura que deseen obtener una mayor claridad sobre lo que está o no está funcionando en sus sitios web.
Esta es la misma auditoría que utilizamos para evaluar más de 150 sitios web de estudios de arquitectura, y es una gran herramienta para empezar a mejorar su sitio web.
Mejore el contenido de su sitio web
Un segundo paso es crear un mejor contenido en su sitio web.
Por «mejor contenido» lo que estamos recomendando es un contenido que resuene con sus clientes ideales.
Muchas empresas parecen centrarse en una cantidad mínima de contenido, o bien utilizan un enfoque formulista y genérico que no satisface las necesidades de la mayoría de los visitantes.
Un punto de partida sencillo es crear contenido que ayude a sus clientes ideales a verle como un experto.
Esto no es tan complicado como parece, y nuestro sitio web es un ejemplo perfecto.
No hablamos de servir a cualquier tipo de cliente, nuestro sitio web se centra en presentar nuestra agencia como una que atiende las necesidades de los emprendedores.
Por lo tanto, nuestro contenido y lo que hemos escrito sobre nosotros gira en torno a nuestra experiencia y conocimientos para ayudar a los estudios de arquitectura.
La mayoría de los estudios de arquitectura con los que hemos trabajado tienen un tipo específico de cliente con el que quieren trabajar.
Sus sitios web deben dirigirse a ese tipo específico de cliente.
Cuanto más pueda asegurar a sus clientes ideales que entiende sus preocupaciones y necesidades, más probable será que se pongan en contacto con usted.
Esto no significa que otros clientes no vayan a ponerse en contacto con usted.
De hecho, los clientes que no son arquitectos se ponen en contacto con nosotros constantemente.
Mejore el contenido de su sitio web asegurándose de que está en consonancia con las necesidades de sus clientes ideales y es posible que un mayor número de ellos se ponga en contacto con su empresa.
Consejo #2 -Crea un blog o v-log (videoblog)
Otra forma de conseguir que te encuentren en Internet es publicar un blog (o v-log) en tu sitio web y utilizarlo como una oportunidad para responder a las preguntas que tus clientes suelen hacerte en las etapas iniciales de la construcción de una relación con ellos.
Así lo hicimos con uno de nuestros primeros clientes de arquitectura.
Publicamos y promocionamos (en las redes sociales) ocho artículos del blog que habíamos escrito para el cliente durante un periodo de 3 meses.
Esos ocho artículos generaron 15.000 visitas al sitio web en un periodo de 12 meses.
También dieron lugar a un gran aumento de las consultas de nuevos clientes.
Y no sólo eso, los artículos que escribimos eran sobre un tema específico, el diseño y la mejora del lugar de trabajo.
Nuestro cliente no solo tuvo nuevas oportunidades de negocio, sino que también apareció en varias publicaciones.
Todo ello gracias a unos cuantos artículos en su blog.
Cuando se hace bien, el blogging puede ser un gran generador de tráfico para los estudios de arquitectura.
Sin embargo, la mayoría de los despachos se centran en escribir en el blog sobre los premios que han ganado, las nuevas contrataciones u otros temas que no sirven a las necesidades de sus futuros clientes ideales.
Un ejemplo es este artículo que estás leyendo, enfocado a una necesidad, no a decir lo buenos que somos.
Si no estás seguro de sobre qué bloguear, empieza por responder a algunas de las preguntas típicas que tus clientes podrían hacerte en las primeras etapas:
- ¿Cómo trabaja, cómo es su proceso de diseño?
- ¿Qué servicios ofrece o no ofrece?
- ¿Quién trabajará en mi proyecto?
- ¿Cómo cobran sus servicios?
- ¿Por qué debería contratar a su empresa, en lugar de a sus competidores?
- ¿Cómo puedo, como cliente, prepararme para trabajar con su empresa?
Al responder a estas preguntas en su blog, puede proporcionarse una serie de temas de inicio rápido para poner en marcha su blog.
Cuanto más específicas y detalladas sean tus respuestas, más probable será que se alineen con las búsquedas reales que realizan los clientes y eso ayudará a que tu bufete sea encontrado.
Consejo #3 -Conéctate: Utiliza las redes sociales
Si todavía no estás utilizando activamente las redes sociales para tu negocio de arquitectura, tienes que empezar ahora. Incluso si no tienes un empleado con el título de gestor de redes sociales, tú y tu equipo podéis poneros manos a la obra. Sólo tienes que asegurarte de tener una persona responsable de supervisar los esfuerzos en las redes sociales de forma regular.
En primer lugar, hay que averiguar qué canal de redes sociales será más eficaz para su empresa. También puedes considerar si puedes hacer publicidad en las redes sociales que hayas elegido y cómo hacerlo. Facebook, Instagram y Linkedin son muy populares entre los arquitectos, y no solo para los que atienden a clientes residenciales.
Configurar tu cuenta y tu página de empresa no lleva mucho tiempo. Utiliza siempre buenas fotos e imágenes de tamaño adecuado para que funcionen bien en los banners y las publicaciones.
A continuación, decida cuánto puede abarcar -tres publicaciones a la semana o una al día-, empiece poco a poco y vaya aumentando la frecuencia de las publicaciones.
A continuación, planifica una o dos semanas de publicaciones. Crea un calendario y reúne las imágenes y la información que quieras compartir. Haz que tus publicaciones sean relevantes para tus clientes potenciales ideales y que lleven a la gente a tu sitio web para obtener más información.
Las herramientas de programación, como Bufferapp, pueden reducir el tiempo necesario para crear y programar semanas de publicaciones de una sola vez.
También puedes utilizar Facebook Ads para dirigirte a tus clientes potenciales en función de datos demográficos y comportamientos específicos. Mientras que el mantenimiento de las publicaciones diarias a menudo puede ser gestionado en casa, la creación de campañas exitosas de anuncios de Facebook se hace mejor por alguien con la experiencia y las habilidades para construir, supervisar y ajustar una campaña para que usted obtenga el valor de su gasto en publicidad.
Sé específico: Pide las referencias adecuadas
La mayoría de los arquitectos nos dicen que confían en el boca a boca para conseguir nuevos negocios. Entonces, ¿cómo puede conseguir las referencias correctas del boca a boca, clientes potenciales más cualificados con proyectos más interesantes que se ajusten a su estilo y visión?
Empiece por pedir referencias a antiguos clientes. Sea específico. Pregunte si conocen a alguien con un tipo de proyecto similar. Es muy probable que sus antiguos clientes satisfechos sepan lo que usted hace mejor y puedan hablar de primera mano sobre su forma de trabajar. Lo más probable es que le recomienden a alguien que encaje bien.
El simple hecho de adquirir el hábito de pedir referencias le ayudará a convertir a los clientes satisfechos en defensores de su empresa. Las opiniones positivas que estos clientes comparten con sus familiares, amigos, compañeros de trabajo y el público en general ayudarán a que los buenos prospectos busquen su empresa.
Habla: Comparta su experiencia
Busque oportunidades para hablar ante grupos de personas de su público objetivo. O proporcione un artículo o un blog como invitado a una asociación que sirva a sus mejores clientes.
Por ejemplo, si diseñas tiendas de moda o restaurantes de alta gama, escribe o haz una presentación sobre cómo el diseño arquitectónico puede mejorar la experiencia comercial o ayudar a un chef a crear un lugar único para comer.
Esté dispuesto a abrirse y compartir sus opiniones y sus historias. Defiende o no un estilo o una tendencia, y habla o escribe sobre por qué es importante para ti y tu trabajo como arquitecto.
Esto te posiciona por tu experiencia y liderazgo, y ayuda a que tu audiencia te vea como el arquitecto de referencia para sus necesidades.
¿Buscas nuevos y mejores clientes para su empresa?
Añadir estas tácticas a tus esfuerzos de marketing actuales -o incluso abandonar algunas actividades ya desgastadas para añadir algo nuevo- podría ser el impulso que necesitas para impulsar el crecimiento y atraer nuevos clientes a tu estudio de arquitectura.
Las redes sociales pueden ayudarle a relacionarse con clientes nuevos y antiguos.
Cultivar las relaciones con los clientes anteriores puede motivarles a remitirte nuevos clientes y proyectos. Producir un vídeo de un proyecto y reutilizar lo mejor de sus publicaciones en el blog, artículos y redes sociales puede llamar la atención y ayudarle a atraer clientes potenciales a su sitio web.
Si no sabes por dónde o cómo empezar, estamos dispuestos a ayudarte. Es lo que hacemos cada día.
Molaunweb trabaja con arquitectos para ayudarles a construir una sólida base de marca para el crecimiento del negocio, establecer la autoridad para tomar una posición de liderazgo en su mercado, y crear conciencia que atraiga clientes potenciales calificados y mejores clientes.
Nos centramos en cómo construir su negocio, para que pueda centrarse en liderar su empresa. Comienza con una llamada gratuita de revisión de la estrategia de marketing de arquitectura de 30 minutos para ayudarle:
- Obtener claridad sobre por qué sus actuales esfuerzos de marketing digital no están funcionando
- (re)Definir su ventaja competitiva
- Descubrir información sobre tus clientes ideales que nunca habrías pensado por tu cuenta
Descubra cómo podemos ayudarle. Programe su llamada de revisión de la estrategia hoy mismo para ver cómo podemos ayudar a su estudio de arquitectura a ir aún más lejos.