Para el post de hoy querré contaros una historia sobre como ser un buen gestor comercial; a algunos les sonará y a otros les acabará sonando.

Esta es Susana, desde hace 2 años trabaja como asesora de ventas para su empresa.

Si algo se puede decir de Susana (Súper Su para sus compañeros) es la mejor vendedora de la empresa.

Siempre por encima de su objetivo, si la empresa plantea algún premio como incentivo se sabe que se pueden grabar su nombre antes.

Súper Su tiene una gran ambición y por ello se le reconoce como líder del equipo ya que no sólo su empresa le felicita recurrentemente, sino que también sus compañeros le aplauden sus logros.

Susana cree que lo mejor que puede hacer es progresar y ascender en la empresa y le dice a su jefe que quiere ascender a gestor comercial, además, su jefe fue antes un gran vendedor, la formación de Susana es equiparable y los logros están a la par. Para más inri es la líder de su equipo, en las reuniones comerciales es la que critica y aplaude cualquier iniciativa y en cada mail de los jefes ella es la primera en dar su opinión.

Desde la dirección se plantean su ascenso a gestor comercial y, por miedo de no cumplir con las expectativas de Susana la promocionan como Gerente.

  • Susana está feliz
  • Sus compañeros están felices ya que “no hay nada como que tu amiga y compañera, al que conoces bien, sea tu jefe”
  • La empresa está feliz ya que un CRACK de las ventas como Susana sigue en la empresa, está altamente motivado y, con seguridad, va a propulsar al resto del equipo “hasta el infinito y más allá”.

Unos Meses Más Tarde

Susana está volcada con sus nuevas tareas, así como en ayudar a su equipo, ella sigue teniendo esa vena comercial y cuando acompaña a sus comerciales casi siempre interviene para “reconducir” la operación para que no se salga del camino. Normalmente al terminar con un cliente suele discutir con su comercial que le recrimina que no debería intervenir y ella recrimina que no está haciendo las cosas como ella las quiere, con lo sencillo que es.

Los resultados no están siendo tan buenos como había predicho y la relación con sus compañeros tampoco es la misma.

Gestor comercial gritandoDe todas maneras, su trabajo como gestor no sólo consiste en acompañar y enseñar. Tiene que realizar presentaciones para sus jefes y preparar las reuniones, todo esto conlleva un esfuerzo que no es de su agrado y que le restan horas de trabajo que ella considera más efectivas. Pero, para empeorar todo esto, su equipo critica muchas de sus ideas, aunque ella hacía lo mismo, y le es difícil lidiar con todos esos egos, muchas veces las discusiones acaban con ella pegando un grito y exigiendo colaboración debido al puesto que ostenta.

A menudo las continuas reuniones o mails de la Dirección de la empresa le empiezan a causar insomnio. Los Directores quieren saber una batería de datos e indicadores y el porqué de los mismos. Crecimiento de ventas, potencial, rentabilidad, clientes nuevos por vendedor, “¿por qué no se está vendiendo el nuevo producto en tu equipo?”. Susana se indigna. ¿Cómo voy a saberlo todo?

¡La Dirección no conoce a los clientes como ella! ¡Solo hablan desde las alturas! “Si bajasen al terreno más se darían cuenta de que hablar de números no soluciona nada “, piensa. Se siente insegura y algo frustrada.

 

Un Año y Medio Más Tarde

Susana no se habla con la mitad de su equipo pese a que antes los consideraba amigos.

Hace un mes ha comunicado a la empresa que quiere prescindir de 2 de ellos. No tienen resultados y no hacen lo que ella les dice. ¡No cambian!

Desde la empresa han tratado de ayudarle a mejorar sus competencias como líder y su superior realiza sesiones de coaching regulares con ella, pero Susana es impulsiva y comercial por naturaleza y tiene serias dificultades para gestionar a su equipo y gestionarse a sí misma.

Los resultados de su equipo no son buenos. La Dirección la presiona y cada reunión de los directivos de ventas se convierte en una tortura donde es la única que parece fuera de lugar.

Susana recuerda cuando era la vendedora estrella, cuando era Súper Su, y lo sencillo que era todo. ¡¡Incluso ganaba más que ahora!! Su equipo y ella misma están hechos trizas y cuestionados en la empresa. ¿Es lo que quería realmente?

 

Cómo Termina Esta Historia

Casi siempre acaba de la siguiente manera:

La dirección está defraudada con Susana por su pésimo desempeño y la destrucción del equipo comercial y decide prescindir de ella.

Esta historia, que estoy seguro te resultará familiar, se repite una y otra vez en todas las empresas del mundo. Es difícil cuantificar el % de promociones a Gestor Comercial que terminan de esta forma, pero la cifra es altísima. Existe un viejo refrán en el mundo de las Ventas que dice:

“¿Qué sucede cuando promocionas a tu mejor Ejecutivo de Ventas a Sales Manager? Que pierdes a tu mejor vendedor y ganas a tu peor jefe…”.

Y en el camino la empresa pierde muchísimo dinero, tiempo y en ocasiones a miembros muy valiosos del equipo, porque no hay que olvidar que la mayoría de las personas dejan sus trabajos por sus jefes, no por la empresa.

Así que bien podemos decir que; el hecho de que un buen vendedor sea un buen gestor es suerte.

Sí, básicamente la misma coincidencia y las mismas posibilidades de que CR7 o Messi fueran grandes entrenadores.

 

El Camino Más Fácil y el Mejor Camino Son Cosas Muy Distintas

La principal razón por la que las compañías promocionan al mejor vendedor es la facilidad. Todos los profesionales tienen expectativas de crecer, además en ventas los resultados son medibles, a diferencia de gestión o administración, y las promociones pueden decidirse por mérito, así que ¿No es lo más justo hacer líder al que más méritos acumula?

Y en esta diatriba comienzan los problemas, tener la actitud y la aptitud no es lo mismo. Saber hacer la tarea y liderar para que otros la hagan no tiene nada que ver. Cuando se está liderando un equipo hay que saber lidiar con los egos, motivaciones y ambición de cada uno, y eso, es de las cosas más difíciles que existen y, además, liderar un equipo de ventas con la presión y objetivos es aún más complicado.

Los profesionales se merecen que les transmitan claramente si no son los candidatos idóneos para una promoción y los motivos. Las frustraciones se generan cuando se prometen cosas que no se cumplen o cuando la transparencia no existe. Ventas es una función crucial y realmente difícil. El mejor vendedor del mundo, si se siente engañado, será tu peor enemigo y bien puede suponerte la carga más pesada.

¿Qué es un Jefe de Ventas o Gestor Comercial?

  1. Alguién que sepa adaptarse a cualquier persona y, en pocas palabras, acabar con cualquier problema que pueda aparecer.
  2. Ha de saber motivar y conseguir que de el 100%, no con promesas, si no con hechos
  3. Deberá saber exigir, pero no desde su puesto, si no desde el ejemplo
  4. Es, a veces formador y, muchas otras, psicólogo
  5. Un comercial capaz de atender a cualquier cliente
  6. Analítico y gestor de indicadores o KPIs
  7. Gran comunicador hacia arriba (saber recibir la presión)
  8. Gran comunicador hacia abajo (saber recibir la presión, porque los vendedores presionan, y mucho)
  9. Un buen negociador interno con su empresa, sabrá dar la cara por los suyos y buscar lo mejor para todos por delante de él mismo, la clave es: Primero el equipo y luego yo
  10. Buen seleccionador de talento (También des-seleccionador, es importante un buen no)

y para rematar, un gestor comercial principalmente tiene que ser:

Un gestor de Ventas que debe conseguir el Objetivo de Ventas… ¡SIN VENDER!

Todo eso, y algunas cosas más que puedes leer en el siguiente link (en inglés) es un Director Comercial. Con diferencia la posición más compleja y más crítica en cualquier empresa con una fuerza comercial relevante… ¿Acaso lo dudabas?

Por ello es tarea de la dirección saber medir a su equipo para ver las probabilidades que tienen de ser un buen gerente viendo cómo se desarrolla en otras tareas que no son sólo vender (saber mentorear a otros, comunicar con claridad en varios sentidos, ser analítico, tener visión estratégica, etc)

Es muy lícito querer progresar, pero eso no significa necesariamente promocionar a un nivel más alto. Se puede crecer profesionalmente en la misma posición que tienes ahora mismo. ¡Siempre hay cosas que aprender, competencias que adquirir! No te equivoques, la FELICIDAD no está en subir más alto sino en hacer lo que te GUSTA y en lo que te sientes ÚTIL.

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