Necesitas tres cosas para crear una startup de éxito: empezar con buena gente, hacer algo que los clientes realmente quieran y gastar el mínimo dinero posible. La mayoría de las startups que fracasan lo hacen porque fracasan en una de estas. Una startup que hace las tres cosas probablemente tendrá éxito.
Y eso es algo emocionante, cuando lo piensas, porque las tres son factibles. Difícil, pero factible. Y ya que una startup que tiene éxito normalmente hace ricos a sus fundadores, eso implica que hacerse rico también es factible. Difícil, pero factible.
Si hay un mensaje que me gustaría transmitir sobre las startupde nueva creación, es ese. No hay ningún paso mágicamente difícil que requiera de la brillantez para resolverlo.
La idea de tu startup
En particular, no se necesita una idea brillante para empezar un negocio. La forma en que una startup gana dinero es ofreciendo a la gente mejor tecnología de la que tienen ahora.
Pero lo que la gente tiene ahora es a menudo tan malo que no hace falta ser brillante para hacerlo mejor, y no hablo de latinoamerica, si no en cualquier parte del mundo.
El plan de Google, por ejemplo, era simplemente crear un sitio de búsqueda que no apestara. Tenían tres nuevas ideas: indexar más la web, usar enlaces para clasificar los resultados de búsqueda y tener páginas web limpias y simples con anuncios basados en palabras clave no intrusivos.
Sobre todo, estaban decididos a hacer un sitio que fuera bueno para usar. Sin duda hay grandes trucos técnicos dentro de Google, pero el plan general era sencillo. Y aunque ahora probablemente tengan mayores ambiciones, sólo esto les reporta mil millones de dólares al año.
Hay muchas otras áreas que están tan atrasadas como lo estaba la búsqueda antes de Google. Se me ocurren varias heurísticas para generar ideas para startups, pero la mayoría se reduce a esto: mirar algo que la gente está tratando de hacer, y averiguar cómo hacerlo de una manera que no apeste.
Por ejemplo, los sitios de citas actualmente apestan mucho más que la búsqueda antes de Google. Todos usan el mismo modelo de mente simple.
Parece que han abordado el problema pensando en cómo hacer coincidir las bases de datos en lugar de cómo funciona el sistema de citas en el mundo real. Un estudiante universitario podría construir algo mejor como un proyecto de clase. Y aún así hay mucho dinero en juego. Las citas online son un negocio valioso ahora, y podría valer cien veces más si funcionara.
Una idea para un inicio, sin embargo, es sólo el comienzo. Muchos de los fundadores de startups piensan que la clave de todo el proceso es la idea inicial, y a partir de ahí todo lo que tienes que hacer es ejecutar.
Los capitalistas de riesgo saben más. Si vas a las firmas de capital de riesgo con una idea brillante que les dirás si firman un acuerdo de no divulgación, la mayoría te dirá que te pierdas. Eso demuestra cuánto vale una mera idea. El precio de mercado es menor que el inconveniente de firmar un acuerdo de no divulgación.
Otro signo de lo poco que vale la idea inicial es el número de startup que cambian su plan en el camino. El plan original de Microsoft era ganar dinero vendiendo lenguajes de programación, de todas las cosas.
Su actual modelo de negocios no se les ocurrió hasta que IBM lo dejó caer en sus manos cinco años después.
Las ideas para startups valen algo, ciertamente, pero el problema es que no son transferibles. No son algo que puedas darle a alguien más para que lo ejecute. Su valor es principalmente como puntos de partida: como preguntas para que la gente que las tuvo siga pensando.
Lo que importa no son las ideas, sino la gente que las tiene. La gente buena puede arreglar las malas ideas, pero las buenas ideas no pueden salvar a la gente mala.
Buena Gente
¿Qué quiero decir con «buena gente»? Uno de los mejores trucos que aprendí durante nuestro inicio fue una regla para decidir a quién contratar. ¿Podría describir a la persona como un workholic? Puede ser difícil traducirlo a otro idioma, pero creo que todos en los negocios en España saben lo que significa.
Significa alguien que se toma su trabajo demasiado en serio; alguien que hace lo que hace tan bien que pasa por profesional y se convierte en obsesivo.
Lo que significa específicamente depende del trabajo: un vendedor que no acepta un no por respuesta; un hacker que se queda despierto hasta las 4:00 AM en lugar de irse a la cama dejando un código con un micrófono oculto; un diseñador gráfico que siente dolor físico cuando algo está dos milímetros fuera de lugar.
Casi todos los que trabajaban para nosotros eran unos workalholic en lo que hacían. Tenía una mujer a cargo de las ventas que era tan tenaz que solía sentir lástima por los clientes potenciales al teléfono con ella.
Podías sentirlos retorciéndose en el gancho, pero sabías que no habría descanso para ellos hasta que aceptaran el SEO.
Si piensas en la gente que conoces, verás que la prueba es fácil de aplicar. Piensa en la imagen de la persona e imagina la frase «Fulano de Tal es un workalholic». Si te ríes, no lo son. No necesitas o quizás incluso quieres esta calidad en las grandes empresas, pero la necesitas en un inicio.
Para los programadores teníamos tres pruebas adicionales. ¿Era la persona realmente inteligente? Si es así, ¿podría realmente hacer las cosas? Y finalmente, ya que algunos buenos hackers tienen personalidades insoportables, ¿podríamos soportar tenerlos cerca?
Esa última prueba filtra sorprendentemente poca gente. Podríamos soportar cualquier cantidad de empollones si alguien fuera realmente inteligente.
Lo que no podíamos soportar era la gente con mucha actitud. Pero la mayoría de ellos no eran realmente inteligentes, así que nuestra tercera prueba fue en gran medida una reafirmación de la primera.
Cuando los nerds son insoportables es usualmente porque se esfuerzan demasiado por parecer inteligentes. Pero cuanto más inteligentes son, menos presión sienten para actuar con inteligencia.
Así que como regla puedes reconocer a la gente genuinamente inteligente por su habilidad de decir cosas como «No lo sé», «Tal vez tengas razón» y «No entiendo lo suficiente».
Como la mayoría de las nuevas startup, la nuestra empezó con un grupo de amigos, y fue a través de contactos personales que conseguimos la mayoría de la gente que contratamos.
Esta es una diferencia crucial entre las nuevas startup y las grandes compañías. Ser amigo de alguien aunque sea por un par de días te dirá más de lo que las empresas pueden aprender en las entrevistas.
No es una coincidencia que las startups empiecen alrededor de las universidades, porque ahí es donde la gente inteligente se reúne. No es lo que la gente aprende en las clases de Oxford y Stanford lo que ha hecho que las compañías tecnológicas surjan a su alrededor.
Podrían cantar canciones de fogata en las clases siempre y cuando las admisiones funcionaran igual.
Si empiezas una empresa, es muy probable que sea con gente que conoces de la universidad o de la escuela de posgrado. Así que en teoría deberías intentar hacerte amigo de tanta gente inteligente como puedas en la escuela, ¿no? Bueno, no. No hagas un esfuerzo consciente para charlar; eso no funciona bien con los hackers.
Lo que deberías hacer en la universidad es trabajar en tus propios proyectos. Los hackers deberían hacer esto aunque no planeen iniciar proyectos, porque es la única forma real de aprender a programar. En algunos casos puedes colaborar con otros estudiantes, y esta es la mejor manera de conocer a los buenos hackers.
El proyecto puede incluso convertirse en una startup. Pero una vez más, no apuntaría demasiado directamente a ninguno de los dos objetivos. No fuerces las cosas; sólo trabaja en las cosas que te gustan con la gente que te gusta.
Lo ideal es que quieras entre dos y cuatro fundadores. Sería difícil empezar con sólo uno. Una persona encontraría difícil de soportar el peso moral de empezar una empresa.
Incluso Bill Gates, que parece ser capaz de soportar mucho peso moral, tuvo que tener un cofundador. Pero no quieres tantos fundadores como para que la compañía empiece a parecerse a una foto grupal.
En parte porque no necesitas mucha gente al principio, pero principalmente porque cuantos más fundadores tengas, peores serán los desacuerdos que tendrás. Cuando sólo hay dos o tres fundadores, sabes que tienes que resolver las disputas inmediatamente o perecerás.
Si hay siete u ocho, los desacuerdos pueden persistir y endurecerse en facciones. No quieres una mera votación; necesitas la unanimidad.
En una empresa de tecnología, que es la mayoría de las empresas de nueva creación, los fundadores deben incluir gente técnica.
Durante la Burbuja de Internet hubo varias empresas nuevas fundadas por empresarios que luego fueron a buscar a los hackers para crear su producto para ellos. Esto no funciona bien. Los empresarios son malos para decidir qué hacer con la tecnología, porque no saben cuáles son las opciones, o qué tipo de problemas son difíciles y cuáles son fáciles.
Y cuando los empresarios intentan contratar a hackers, no pueden decir cuáles son buenos. Incluso otros hackers tienen dificultades para hacerlo. Para la gente de negocios es una ruleta.
Yo mismo sigo siendo la persona encargada de cada uno de mis proyectos SEO por que aún no he encontrado a nadie que pase mis pruebas
¿Los fundadores de una empresa tienen que incluir a gente de negocios? Eso depende. Eso pensamos cuando empezamos la nuestra, y preguntamos a varias personas que se decía que sabían de esta misteriosa cosa llamada «negocios» si serían el presidente.
Pero todos dijeron que no, así que tuve que hacerlo yo mismo. Y lo que descubrí fue que los negocios no eran un gran misterio. No es algo como la física o la medicina que requiere un estudio extenso.
Sólo intentas que la gente te pague por las cosas.
Creo que la razón por la que hice tal misterio de los negocios fue que me disgustaba la idea de hacerlo. Quería trabajar en el puro e intelectual mundo del software, no tratar con los problemas mundanos de los clientes.
La gente que no quiere ser arrastrada a algún tipo de trabajo a menudo desarrolla una incompetencia protectora en él.
Una vez que me vi obligado a descartar mi incompetencia protectora, descubrí que el negocio no era tan difícil ni tan aburrido como temía. Hay áreas esotéricas de los negocios que son bastante duras, como la ley de impuestos o la fijación de precios de los derivados, pero no es necesario saber acerca de ellas en una empresa de nueva creación.
Todo lo que necesitas saber sobre los negocios para dirigir una startup son cosas de sentido común que la gente sabía antes de que hubiera escuelas de negocios, o incluso universidades.
Te explicaré una cosita que te va a sorprender: Si coges la revista Forbes con los 400 dueños de negocio más ricos y te fijas quienes han estudiado un MBA, aprenderás algo importante sobre la escuela de negocios.
Después de Warren Buffett, no hay otro MBA hasta el número 22, Phil Knight, el CEO de Nike.
De hecho, sólo hay 5 MBAs entre los 50 primeros. Pero, lo que si encontrarás es mucha gente con formación técnica. Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore.
Los gobernantes del negocio de la tecnología tienden a venir de la tecnología, no de los negocios. Así que si quieres invertir dos años en algo que te ayude a tener éxito en los negocios, la evidencia sugiere que harías mejor en aprender a hackear que en obtener un MBA.
Sin embargo, hay una razón por la que puede querer incluir a gente de negocios en una empresa nueva: porque tiene que haber al menos una persona dispuesta y capaz de centrarse en lo que los clientes quieren.
Algunos creen que sólo los empresarios pueden hacer esto… que los hackers pueden implementar software, pero no diseñarlo. Eso es una tontería.
No hay nada acerca de saber cómo programar que impida a los hackers entender a los usuarios, o acerca de no saber cómo programar que mágicamente permita a la gente de negocios entenderlos.
Sin embargo, si no puedes entender a los usuarios, deberías aprender cómo o encontrar un cofundador que sí pueda. Esa es la cuestión más importante para las empresas tecnológicas, y la roca que más se hunde de ellas.
Lo que los clientes quieren de una startup
No son sólo los principiantes los que tienen que preocuparse por esto. Creo que la mayoría de las empresas que fracasan lo hacen porque no dan a los clientes lo que quieren.
Mira los restaurantes. Un gran porcentaje falla, alrededor de un cuarto en el primer año. Pero ¿puedes pensar en un restaurante que tenía muy buena comida y quebró?
Los restaurantes con buena comida parecen prosperar sin importar qué. Un restaurante con buena comida puede ser caro, lleno de gente, ruidoso, sucio, lejos del centro, e incluso tener un mal servicio, y la gente seguirá viniendo.
Es cierto que un restaurante con comida mediocre puede a veces atraer a los clientes a través de trucos. Pero ese enfoque es muy arriesgado. Es más sencillo simplemente hacer que la comida sea buena.
Es lo mismo con la tecnología. Se escuchan todo tipo de razones por las que las nuevas empresas fracasan. Pero ¿puedes pensar en una que tenía un producto muy popular y aún así fracasó?
En casi todas las empresas que fracasan, el verdadero problema es que los clientes no quieren el producto.
Para la mayoría, la causa de la muerte está catalogada como «quedarse sin financiación», pero esa es sólo la causa inmediata.
¿Por qué no podían conseguir más fondos? Probablemente porque el producto era una mierda, o nunca parecía probable que se hiciera, o ambas cosas.
Cuando trataba de pensar en las cosas que toda startup necesitaba hacer, casi incluí una cuarta: sacar una versión 1 lo antes posible. Pero decidí no hacerlo, porque eso está implícito en hacer algo que los clientes quieran.
La única forma de hacer algo que los clientes quieran es conseguir un prototipo delante de ellos y refinarlo basado en sus reacciones.
En una startup, es casi seguro que tus planes iniciales están equivocados de alguna manera, y tu primera prioridad debería ser averiguar dónde. La única forma de hacerlo es intentar implementarlos.
Como la mayoría de las startups, cambiamos nuestro plan sobre la marcha. Al principio esperábamos que nuestros clientes fueran consultores de la web.
Aprendí algo valioso de eso. Vale la pena intentar muy, muy duro para hacer que la tecnología sea fácil de usar. Los hackers están tan acostumbrados a los ordenadores que no tienen ni idea de lo horrible que es el software para la gente normal.
El editor de Stephen Hawking le dijo que cada ecuación que incluyó en su libro reduciría las ventas a la mitad. Cuando trabajas en hacer la tecnología más fácil de usar, estás subiendo esa curva en vez de bajándola. Una mejora del 10% en la facilidad de uso no sólo aumenta las ventas en un 10%. Es más probable que duplique sus ventas.
¿Cómo averiguas lo que quieren los clientes? Observándolos. Uno de los mejores lugares para hacer esto es en las ferias comerciales.
Las ferias comerciales no pagaban para conseguir nuevos clientes, pero valían la pena como investigación de mercado.
No importa el tipo de inicio que se haga, probablemente será un esfuerzo para que, los fundadores, entiendan lo que los usuarios quieren.
El único tipo de software que puedes construir sin estudiar a los usuarios es el tipo para el que eres el usuario típico. Pero este es justo el tipo que tiende a ser de código abierto: sistemas operativos, lenguajes de programación, editores, etc.
Así que si estás desarrollando tecnología por dinero, probablemente no la desarrolles para gente como tú. De hecho, puedes usar esto como una forma de generar ideas para las empresas de nueva creación: ¿qué quiere la gente que no es como tú de la tecnología?
Cuando la mayoría de la gente piensa en startups, piensa en compañías como Apple o Google. Todo el mundo las conoce, porque son grandes marcas de consumo.
Pero por cada startup como esa, hay veinte más que operan en nichos de mercado o viven tranquilamente en la infraestructura. Así que si empiezas una startup exitosa, lo más probable es que empieces una de esas.
Otra forma de decir esto es, si tratas de iniciar el tipo de startup que tiene que ser una gran marca de consumo, las probabilidades de tener éxito son menores.
Las mejores probabilidades están en los nichos de mercado. Como las nuevas empresas ganan dinero ofreciendo a la gente algo mejor que lo que tenían antes, las mejores oportunidades están donde las cosas apestan más.
Y sería difícil encontrar un lugar donde las cosas apesten más que en los departamentos de IT de las empresas. No creerías la cantidad de dinero que las compañías gastan en software, y la basura que reciben a cambio. Este desequilibrio es igual a la oportunidad.
Si quieres ideas para startups, una de las cosas más valiosas que podrías hacer es encontrar una empresa mediana no tecnológica y pasar un par de semanas viendo lo que hacen con los ordenadores.
La mayoría de los buenos hackers no tienen más idea de los horrores perpetrados en estos lugares que los europeos ricos de lo que pasa en los barrios pobres de Brasil.
Comienza escribiendo software para compañías más pequeñas, porque es más fácil venderles. Vale tanto la pena vender cosas a las grandes empresas que la gente que les vende la basura que usan actualmente gasta mucho tiempo y dinero para hacerlo.
Y aunque se puede superar a Oracle con un lóbulo frontal atado a la espalda, no se puede vender más que un vendedor de Oracle. Así que si quiere ganar a través de una mejor tecnología, apunte a los clientes más pequeños, que serán más exigentes y te trataran peor.
De todas formas, son la parte más valiosa estratégicamente del mercado. En la tecnología, la parte baja siempre se come a la parte alta. Es más fácil hacer un producto barato más potente que hacer un producto potente más barato.
Así que los productos que comienzan como opciones baratas y simples tienden a crecer gradualmente más poderosos hasta que, como el agua que sube en una habitación, aplastan los productos de «gama alta» contra el techo.
Microsoft Word lo hizo con software de publicación de escritorio como Interleaf y Framemaker. Las cámaras digitales del mercado masivo lo hacen con los modelos caros hechos para profesionales.
Avid se lo hizo a los fabricantes de sistemas de edición de video especializados, y ahora Apple se lo está haciendo a Avid. Henry Ford se lo hizo a los fabricantes de autos que lo precedieron. Si construyes la opción simple y barata, no sólo te será más fácil de vender al principio, sino que también estarás en la mejor posición para conquistar el resto del mercado.
Es muy peligroso dejar que alguien vuele debajo de ti. Si tienes el producto más barato y fácil, serás el dueño de la gama baja. Y si no lo tienes, estás en la mira de quien lo tenga.
Recaudar dinero
Para hacer que todo esto suceda, vas a necesitar dinero. Algunas startups se han autofinanciado, Microsoft por ejemplo, pero la mayoría no.
Creo que es prudente tomar el dinero de los inversores. Para autofinanciarse, tienes que empezar como una empresa de consultoría, y es difícil cambiar de eso a una empresa de productos.
La manera de hacerse rico de una startup es maximizar las posibilidades de éxito de la compañía, no maximizar la cantidad de acciones que retienes.
Así que si puedes cambiar las acciones por algo que mejore tus posibilidades, es probablemente una decisión inteligente.
Para la mayoría de los hackers, conseguir inversores parece un proceso aterrador y misterioso. En realidad es simplemente tedioso. Intentaré dar un resumen de cómo funciona.
Lo primero que necesitarás son unas pocas decenas de miles de dólares para pagar tus gastos mientras desarrollas un prototipo. Esto se llama capital inicial.
Debido a que hay tan poco dinero involucrado, reunir capital inicial es comparativamente fácil… al menos en el sentido de obtener un rápido sí o no.
Usualmente obtienes capital inicial de personas ricas individuales llamadas «ángeles». A menudo son personas que se hicieron ricas con la tecnología. Aquí, los contactos son la clave.
En la etapa inicial, los inversionistas no esperan que tengas un plan de negocios elaborado. La mayoría sabe que se supone que deben decidir rápidamente. No es inusual recibir un cheque en una semana basado en un acuerdo de media página.
Algunos ángeles, especialmente aquellos con experiencia en tecnología, pueden estar satisfechos con una demostración y una descripción verbal de lo que planean hacer al estilo Shark Tank.
Pero muchos querrán una copia de su plan de negocios, aunque sólo sea para recordarse a sí mismos en qué invirtieron.
Nuestros ángeles pidieron una, y mirando hacia atrás, me sorprende la preocupación que me causó. «Plan de negocios» tiene esa palabra «negocios» en él, así que me imaginé que tenía que ser algo que tendría que leer un libro sobre planes de negocios para escribir.
En esta etapa, todo lo que la mayoría de los inversores esperan es una breve descripción de lo que planeas hacer y cómo vas a ganar dinero con ello, y los currículums de los fundadores.
Si se sientan y escriben lo que se han estado diciendo, debería estar bien. No debería llevar más de un par de horas, y probablemente encontrarán que escribirlo todo les da más ideas sobre qué hacer.
Para que el ángel tenga a alguien a quien extenderle el cheque, tendrá que tener algún tipo de compañía. Incorporarse simplemente no es difícil. El problema es que, para que la compañía exista, tienes que decidir quiénes son los fundadores, y cuántas acciones tienen cada uno.
Si hay dos fundadores con las mismas calificaciones que están igualmente comprometidos con el negocio, eso es fácil. Pero si hay un número de personas que se espera que contribuyan en diversos grados, organizar las proporciones de las acciones puede ser difícil. Y una vez que lo has hecho, tiende a ser algo definitivo.
No tengo trucos para lidiar con este problema. Todo lo que puedo decir es que te esfuerces por hacerlo bien. Pero tengo una regla para reconocer cuando lo has hecho.
Cuando todos sienten que están recibiendo un trato ligeramente malo, que están haciendo más de lo que deberían por la cantidad de acciones que tienen, las acciones se reparten de manera óptima.
Hay más en la creación de una empresa que en su constitución, por supuesto: seguros, licencia comercial, compensación por desempleo, varias cosas con el IRPF. Ni siquiera estoy seguro de cuál es la lista, porque nosotros, ah, nos saltamos todo eso.
Resulta que nadie viene y te arresta si no haces todo lo que se supone que debes hacer cuando empiezas una empresa. Y eso es algo bueno también, o un montón de nuevas empresas nunca se pondrían en marcha.
Puede ser peligroso retrasar la transformación de una empresa, porque uno o más de los fundadores podrían decidir separarse y crear otra empresa que hiciera lo mismo. Esto sucede.
Así que cuando crees la empresa, además de repartir las acciones, deberías hacer que todos los fundadores firmen algo acordando que las ideas de todos pertenecen a esta empresa, y que esta empresa va a ser el único trabajo de todos. Un pacto de socios está bastante bien
[Si esto fuera una película, la música siniestra comenzaría aquí.]
Mientras estás en ello, deberías preguntar qué más han firmado. Una de las peores cosas que le pueden pasar a una startup es tener problemas de propiedad intelectual.
Uno de los casos más comunes es querer vender tu empresa y cuando estás a punto de ser comprados, descubrir que uno de los nuestros se ha comprometido desde el principio a cumplir un acuerdo que dice que todas sus ideas pertenecían a la gigantesca empresa que le pagaba la universidad.
Normalmente los ángeles son financieramente equivalentes a los fundadores. Consiguen el mismo tipo de acciones y se diluyen la misma cantidad en rondas futuras.
¿Cuántas acciones deberían obtener? Eso depende de lo ambicioso que se sienta. Cuando ofreces X por ciento de tu compañía por Y dólares, implícitamente estás reclamando un cierto valor para toda la compañía.
Las inversiones de riesgo se describen generalmente en términos de ese número. Si le das a un inversionista nuevas acciones equivalentes al 5% de las que ya están en circulación a cambio de 100.000 dólares, entonces has hecho el trato con una valoración previa de 2 millones de dólares.
¿Cómo decides cuál debe ser el valor de la empresa? No hay una forma racional. En esta etapa la compañía es sólo una apuesta.
La siguiente ronda de financiación es la que podría tratar con empresas de capital de riesgo reales. Pero no esperes hasta que hayas agotado tu última ronda de financiación para empezar a acercarte a ellas.
Las empresas de capital riesgo tardan en decidirse. Pueden tardar meses. No querrás quedarte sin dinero mientras intentas negociar con ellos.
No gastarlo
Qué hacer cuando recibes una infusión de dinero real de los inversores, ¿qué debes hacer con él? No gastarlo, eso es lo que hay.
En casi todos los inicios que fallan, la causa más usual es quedarse sin dinero. Normalmente hay algo más profundo que está mal. Pero incluso una causa próxima de muerte vale la pena intentar evitarla.
Cuando nosotros comenzamos, nos vimos obligados por las circunstancias a crecer lentamente, y en retrospectiva fue algo bueno.
Todos aprendimos a hacer todos los trabajos de la empresa. Además de escribir software, tuve que hacer ventas y soporte al cliente. En ventas no era muy bueno. Era persistente, pero no tenía la suavidad de un buen vendedor.
Mi mensaje a los clientes potenciales era: serías estúpido si no vendieras en línea, y si vendes en línea serías estúpido si no haces SEO. Ambas afirmaciones eran ciertas, pero esa no es la forma de convencer a la gente.
Sin embargo, yo era muy bueno en la asistencia al cliente. Imagina hablar con una persona del servicio de atención al cliente que no sólo lo supiera todo sobre el producto, sino que se disculparía abyectamente si hubiera un error, y luego lo arreglaría inmediatamente, mientras tú estuvieras al teléfono con ellos.
Los clientes nos adoraban. Y a nosotros nos encantaron, porque cuando te estás volviendo lento por el boca a boca, tu primer grupo de usuarios son los que fueron lo suficientemente inteligentes como para encontrarte por sí mismos.
No hay nada más valioso, en las primeras etapas de un inicio, que los usuarios inteligentes. Si los escuchas, te dirán exactamente cómo hacer un producto ganador. Y no sólo te darán este consejo de forma gratuita, sino que te pagarán.
Esa es la clave para el éxito como empresa de arranque. No hay nada más importante que entender tu negocio. Se podría pensar que cualquiera en un negocio debe, de oficio, entenderlo.
Lejos de ello. El arma secreta de Google era simplemente que entendieran la búsqueda.
Google entiende algunas otras cosas que la mayoría de las compañías web aún no entienden. La más importante es que debes poner a los usuarios antes que a los anunciantes, aunque los anunciantes paguen y los usuarios no.
Una de mis frases emprendedoras favoritas dice: «Si la gente lidera, los líderes los seguirán». Parafraseado para la web, esto se convierte en «si los usuarios lideran, los anunciantes los seguirán».
En general, diseña tu producto para complacer a los usuarios primero, y luego piensa en cómo hacer dinero con él. Si no pones a los usuarios primero, dejas un hueco para los competidores que sí lo hacen.
Para hacer que algo que los usuarios aman, tienes que entenderlos. Y cuanto más grande eres, más difícil es eso. Así que digo «hazte grande lentamente». Cuanto más despacio quemes tus fondos, más tiempo tienes para aprender.
La otra razón para gastar el dinero lentamente es para fomentar una cultura de lo barato.
Cuando obtienes tus primeros 10.000 dólares de una empresa, tiendes a sentirte rico. Es importante darse cuenta de que no lo eres.
Una empresa rica es aquella con grandes ingresos. Este dinero no es un ingreso. Ese es el dinero que los clientes te han dado con la esperanza de que seas capaz de generarles ingresos. Así que a pesar de esos dólares en el banco, sigues siendo pobre.
Para la mayoría de las nuevas startup el modelo debería ser el de un estudiante de posgrado, no un bufete de abogados. Apunta a lo genial y barato, no a lo caro e impresionante.
Para mi, la prueba de si una startup entiende esto es si tienen sillas de diseño. Porqué. pues por que al comenzar teníamos sillas de oficina tan baratas que se nos caían los brazos. Esto era un poco embarazoso en ese momento, pero en retrospectiva la atmósfera de nuestra oficina era otra de esas cosas que hacíamos bien sin saberlo.
Nuestras oficinas estaban en una oficina tan pequeña, que teníamos que salir de ella si queríamos que entrara el sol
Cuando eminentes visitantes vinieron a vernos, fuimos avergonzados por los bajos valores de producción. Pero de hecho, ese lugar era el espacio perfecto para una puesta en marcha.
Sentíamos que nuestro papel era ser unos desvalidos insolentes en lugar de camisas corporativas, y ese es exactamente el espíritu que quieres.
Cuando busques espacio para una startup, no creas que tiene que parecer profesional. Profesional significa hacer un buen trabajo, no ascensores y paredes de cristal.
Aconsejaría a la mayoría de las nuevas startup evitar el espacio corporativo al principio y sólo alquilar un apartamento. Quieres vivir en la oficina de una startup, así que ¿por qué no tener un lugar diseñado para ser vivido como tu oficina?
Además de ser más barato y mejor para trabajar, los apartamentos tienden a estar en mejores lugares que los edificios de oficinas. Y para una startup nueva, la ubicación es muy importante.
La clave de la productividad es que la gente vuelva al trabajo después de la cena. Esas horas después de que el teléfono deja de sonar son de lejos las mejores para hacer el trabajo. Grandes cosas suceden cuando un grupo de empleados salen a cenar juntos, hablan de ideas, y luego regresan a sus oficinas para ponerlas en práctica.
Así que quieres estar en un lugar donde haya muchos restaurantes alrededor, no en un triste parque de oficinas que es un páramo después de las 6:00 PM.
Una vez que una compañía se cambia al modelo en el que todos conducen a casa a los suburbios para cenar, aunque sea tarde, has perdido algo extraordinariamente valioso.
Si fuera a empezar hoy, sólo hay tres lugares en los que consideraría hacerlo: en un apartamento en Eixample, en la zona urbana cerca de la Sagrada Familia o en el Gótico. Estos son los únicos lugares que conozco que tienen el tipo de vibración correcta.
La forma más importante de no gastar dinero es no contratar gente. Puedo ser un extremista, pero creo que contratar gente es lo peor que una empresa puede hacer.
Para empezar, la gente es un gasto recurrente, que es el peor tipo. También tienden a hacer que crezcas en tu espacio, y quizás incluso que te mudes al tipo de edificio de oficinas que no está bien y que hará que tu software empeore.
Pero lo peor de todo es que te ralentizan: en lugar de meter la cabeza en la oficina de alguien y comprobar una idea con él, ocho personas tienen que celebrar una reunión sobre ello. Así que cuanta menos gente puedas contratar, mejor.
La única razón para contratar a alguien es para hacer algo que te gustaría hacer pero no puedes.
Si contratar a gente innecesaria es caro y te retrasa, ¿por qué casi todas las startup lo hacen? Creo que la razón principal es que a la gente le gusta la idea de tener mucha gente trabajando para ellos.
Esta debilidad a menudo se extiende hasta el CEO. Si alguna vez terminas dirigiendo una compañía, encontrarás que la pregunta más común que la gente se hace es cuántos empleados tienes.
Esta es su manera de pesarte. No es sólo la gente al azar la que pregunta esto; incluso los reporteros lo hacen. Y van a estar mucho más impresionados si la respuesta es mil que si es diez.
Esto es ridículo, en realidad. Si dos compañías tienen los mismos ingresos, es la que tiene menos empleados la que es más impresionante.
Cuando la gente me preguntaba cuánta gente tenía nuestra empresa y yo respondía «dos», podía verlos pensando que no contábamos para mucho.
Solía querer añadir «pero nuestro principal competidor, a quien le pateamos el culo regularmente, tiene ciento cuarenta, así que ¿podemos tener crédito por el mayor de los dos números?»
Como con el espacio de oficina, el número de tus empleados es una elección entre parecer impresionante, y ser impresionante.
¿Deberías empezar una startup?
Pero, ¿deberías empezar una startup? ¿Eres el tipo de persona adecuada para hacerlo? Si lo eres, ¿vale la pena?
Hay más personas que son el tipo de persona adecuada para iniciar una startup que las que se dan cuenta de ello. Esa es la principal razón por la que escribí esto. Podría haber diez veces más startups de las que hay, y eso sería probablemente algo bueno.
Yo era, ahora me doy cuenta, exactamente el tipo de persona adecuada para iniciar una startup. Pero la idea me aterrorizó al principio. Me vi obligado a hacerlo porque era un SEO sin ejercer.
Me doy cuenta de que esto suena descabellado, pero si eres un profesional y no estás ejerciendo sabrás lo que quiero decir.
Y si, la idea de iniciar una startup me asustaba tanto que sólo lo hacía por necesidad, debe haber mucha gente que sería buena en ello pero que se siente demasiado intimidada para intentarlo.
Entonces, ¿quién debería iniciar un emprendimiento? Alguien que sea un bueno en lo que hace, entre 23 y 38 años, y que quiera resolver el problema del dinero de una sola vez, en vez de que le paguen gradualmente durante una vida laboral convencional.
Puse el límite inferior en 23 no porque haya algo que no le suceda a tu cerebro hasta entonces, sino porque necesitas ver cómo es un negocio existente antes de intentar dirigir el tuyo propio.
El negocio no tiene por qué ser una empresa nueva. Pasé 5 años trabajando para una compañía de gimnasios para pagar mis deudas.
Fue los peores y mejores años de mi vida adulta, pero aprendí, sin darme cuenta en ese momento, muchas lecciones valiosas sobre el negocio.
En este caso, fueron mayormente lecciones negativas: no tener muchas reuniones; no tener un vendedor que dirija la empresa; no hacer un producto de alta gama; no dejar que el código sea demasiado grande; no dejar que la gente de control de calidad se encargue de encontrar errores; no pasar mucho tiempo entre versiones; no aislar a los desarrolladores de los usuarios.
Pero las lecciones negativas son tan valiosas como las positivas. Tal vez aún más valiosas: es difícil repetir una actuación brillante, pero es sencillo evitar errores.
La otra razón por la que es difícil empezar una empresa antes de los 23 es que la gente no te toma en serio. Los clientes se preocuparán de que te desplomes y los dejes tirados. Incluso tú mismo, a menos que seas muy inusual, sentirás tu edad hasta cierto punto; te resultará incómodo ser el jefe de alguien mucho mayor que tú, y si tienes 21 años, contratar sólo a gente más joven limita más bien tus opciones.
Algunas personas podrían empezar una empresa a los 18 años si quisieran.
Bill Gates tenía 19 años cuando él y Paul Allen fundaron Microsoft. (Paul Allen tenía 22 años) Así que si estás pensando, no me importa lo que diga, voy a empezar una empresa ahora, puedes ser el tipo de persona que podría salirse con la suya.
El otro límite, el 38, tiene mucho más juego. Una de las razones por las que lo puse ahí es que no creo que mucha gente tenga la resistencia física necesaria para pasar de esa edad.
Solía trabajar hasta las 2 o 3 de la mañana todas las noches, siete días a la semana. No sé si podría hacerlo ahora. Seguramente no.
Además, los inicios son un gran riesgo financiero. Si intentas algo que explota y te deja en bancarrota a los 26, pues bueno; muchos jóvenes de 26 años están en bancarrota. A los 38 no puedes tomar tantos riesgos… especialmente si tienes hijos.
Mi prueba final puede ser la más restrictiva. ¿Realmente quieres empezar una nueva vida? A lo que equivale, económicamente, es a comprimir tu vida laboral en el menor espacio posible.
En lugar de trabajar a un ritmo normal durante 40 años, trabajas como un demonio durante cuatro. Y tal vez termines sin nada… aunque en ese caso probablemente no te lleve cuatro años.
Durante este tiempo harás poco más que trabajar, porque cuando no trabajes, tus competidores lo harán.
Mis únicas actividades de ocio eran correr, lo cual necesitaba hacer para seguir trabajando de todos modos, y unos quince minutos de lectura por noche. Fui a visitar a mi familia dos veces. Por lo demás, sólo trabajaba.
Trabajar era a menudo divertido, porque las personas con las que trabajaba eran amigos. A veces era incluso técnicamente interesante.
Pero sólo un 10% del tiempo. Lo mejor que puedo decir del otro 90% es que algo de esto es más divertido en retrospectiva de lo que parecía entonces.
No creo que la cantidad de mierda con la que tienes que lidiar en un arranque sea más de lo que soportarías en una vida laboral ordinaria.
Probablemente es menos, de hecho; sólo parece mucho porque se comprime en un período corto. Así que principalmente lo que una startup te compra es tiempo.
Esa es la manera de pensar en ello si estás tratando de decidir si empezar. Si eres el tipo de persona que quiere resolver el problema del dinero de una vez por todas en lugar de trabajar por un salario durante 40 años, entonces una startup tiene sentido.
Si quieres hacerlo, hazlo. No es algo que tengas que saber sobre «negocios» para hacer. Construye algo que a los usuarios les guste, y gasta menos de lo que ganas. ¿Qué tan difícil es eso?